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落伍的淘汰，新关系打破老秩序

每一轮商业周期都是如此——将落伍的模式淘汰，以新关系打破老秩序。

从试探性接触到最终拍板，时间不过5个月。去年11月底，阿里巴巴总裁马云飞到北京与微软COO 凯文·特纳见面。今年4月，微软创始人比尔·盖茨就与马云进行巨头会晤，在海南博螯一间酒店的会议室里，他们密谈了30分钟，随即双方签署了战略合作协议。

　　现在，这个全球软件巨头和中国电子商务新秀合作的模式非常清晰：阿里巴巴依靠微软获得软件经验，而凭借阿里巴巴电子商务平台和其上的中小企业用户，双方可以共同开拓按需租用软件服务(Software as a Service，软件作为服务或软件即服务，以下简称SaaS)。“将软件产品转化为互联网上现实的客户服务，实现按需付费是我们互补合作的关键。”阿里巴巴资深副总裁兼阿里软件总经理王涛说。

　　显然，由比尔·盖茨亲自过问的合作意义不凡，自从上个世纪末提出.Net概念，微软一直在互联网转型上缺乏亮点式的进展。因此，这一次出手，将证明微软在对中国市场开发的理解上达到了怎样的深度。比尔·盖茨对阿里巴巴并不陌生。在海南见到马云时，他不止一次提到，他注意到，在美国大街小巷或超级市场里多如牛毛的中国货很多都依靠这个平台。因此，和阿里巴巴联姻，微软就有可能把握新兴中国市场上无数的中小企业用户，并在互联网服务上获得独特经验。

　　而今年1月成立的阿里软件也并非普通外贸软件公司，如果只是认为阿里软件想同本土管理软件厂商用友、金蝶分一杯羹，那也许就小觑了马云的野心了。事实上，阿里软件的目标并非提供传统软件，而是希望将管理软件和互联网上的电子商务平台融合，提供基于SaaS的在线软件租用服务。

　　这是目前行业内炙手可热的概念，软件被当作一种服务发布在互联网上，这种颠覆性的模式正在国外广泛流行。阿里巴巴向SaaS进军的用意很明显——服务于运营电子商务平台的主业，为平台上的会员提供更多实惠的增值服务。

　　但是，在更多人看来，这是互联网、电子商务和传统软件的创意融合。更重要的是，对一直希望将SaaS模式引入中国的新兴服务供应商和试图转型的传统软件商来说，阿里巴巴这个门外汉或许能给一直试图突破的中国软件业带来另类的借鉴意义。

　　中国市场不买账

　　SaaS模式最早在美国出现，这种模式革新了传统企业管理软件安装和销售的方式，将软件当作一种服务发布在互联网上，企业可以按需付费。这是对传统企业级软件的颠覆性变革。过去，传统的软件必须通过购买、安装、维护、升级等一系列用户运营维护的方式。但“随需应用”在线租用模式，使用户不再需要购买任何软件包和硬件，只需按时间或使用量支付一定费用，就可以通过互联网享受软件服务。

　　甫一出现，SaaS服务就赢得了不想在IT系统上投入过多的中小企业的青睐，而当传统的企业软件越来越复杂且维护成本越来越高时，SaaS模式的服务也开始被一些大型企业采用。在这个领域风头甚劲的企业莫过于1999年成立的美国Salesforce公司。2004年，随着公司上市及市场的成熟，它迎来了发展的黄金期。目前，Salesforce公司提供的CRM在线服务拥有3万家公司客户，50万个付费用户，这个数字还在不断增长中。不只是中小企业用户，由于网络服务逐年变得实用和可靠，Salesforce甚至开始了与SAP、甲骨文这类软件巨头的正面交锋，将一些大公司包括通用电气、思科、戴尔、AMD、通用汽车、诺基亚、时代华纳、美国在线等用户吸引过来。

　　一些研究机构分析，SaaS是未来的趋势。Gartner预测，SaaS将在全球范围内快速成长，到2011年，市场总额将从2006年的63亿美元增长到192亿美元。Gartner的应用软件产业分析师Robert DeSisto说：“到2011年，25%的企业软件将通过服务的方式来提供。”然而，在中国市场，这个新服务模式目前的成长并不如人所愿。

　　“中国市场与美国市场有很大不同，即使这个模式是颠覆性的，但开拓市场很难。”3年前，曾在美国甲骨文公司工作过的软件工程师李智从硅谷回国创业，创立同Salesforce非常相似的在线CRM公司——八百客信息技术有限公司。然而，在开发出以销售管理为主的在线CRM产品后，他们发现，国内用户对SaaS模式并不接受。尽管相比传统软件动辄几十万元的初期投入少得多，但是，八百客公司月租几十元钱的在线服务依然乏人问津。“从产品开发出来，到获得第一个用户，整整用了5个月。”

　　此外，由于采取月租收费，价格低廉，采取SaaS模式的供应商很难获得快速的积累。同行们压低价格的竞争也非常残酷。除了本土新兴企业，连具有品牌和资金优势的国际公司目前也无法在中国市场复制其在欧美市场的成功。比如，从探访市场开始，Salesforce整整用了2年时间才在中国确定了一个不得以的适应性策略——降价42%。另外，Salesforce迟迟没有将大中华区办事处迁到内地，甚至选择在中国香港发布内地版产品，这也透露出其内心的顾虑重重。

　　这正是令软件巨头们也拒绝为中国SaaS模式推波助澜的原因。“我们对在中国中小企业市场推行SaaS模式没有具体计划。”不久前升任SAP北亚区董事长的西曼说，“我们之前与一家咨询公司合作访问了100多家客户，这些企业对自己的IT技术部门都不完全放心，怎么能把他们重要的数据给别人托管呢？我们认为这种模式在中国目前环境还不成熟。”。

　　那么，斜刺里冲杀过来的阿里巴巴对这个市场是不是太乐观了？

　　阿里巴巴为什么不同

　　在分析人士看来，市场成熟度的差异是让SaaS模式迄今无法在中国盛放的重要原因。从某种程度上说，SaaS服务提供的是一种IT外包业务。过去，企业IT部门将系统开发外包，自己进行管理和维护，数据是在企业内部控制和管理。但是，SaaS服务使企业几乎将IT部门整个外包，无论是互联网IT平台运维，还是数据管理，都在统一的SaaS服务供应商平台上进行。这种大规模的外包活动，难免使企业对于关键信息的安全充满疑虑。

　　一方面，数据平台的基础设施是否足够安全；另一方面，企业信息是否得到足够保护。在美国，SaaS服务供应商一般会与客户签定严格的数据保密协议；此外，由于相对完备的市场法律环境，泄露客户商业机密的行为也会受到严惩。因此，在相对成熟的信用体制下，企业容易接受SaaS服务。一个可以佐证的例子是，AMD和英特尔尽管是行业内的竞争对手，但它们都是Salesforce公司的客户。

　　“良好的社会信用机制是SaaS能在国外快速发展的关键因素”，2000年从美国回来创办星际(杭州)网络技术有限公司的 CEO 陈成强说。他的公司在经历了2年的市场摸索后，将在线CRM服务转向信息相对不敏感的客户服务领域。

　　此外，中国中小企业管理软件需求普遍不成熟，这使国外SaaS服务产品推广有更高的售前成本。“国外用户容易上手的Salesforce产品，在国内中小企业需要更多的服务和培训。”一家咨询公司的顾问抱怨说，他服务的公司是Salesforce在中国为数不多的合作伙伴之一。

　　知情人透露，同样是亚洲市场，Salesforce在日本、韩国、新加坡市场都发展顺利，甚至在中国台湾及香港市场，也比中国内地市场容易开展销售。目前Salesforce在中国内地的用户，大多是跨国公司在中国的分支机构。

　　换言之，Salesforce的成功模式是，在成熟的社会信用机制下，逐渐积累，建立一个足可信赖的服务平台，吸引一个一个用户，进而获得爆发式增长。但是，一个新兴模式要在一个环境不成熟的市场获得认可却不是那么回事了。

　　“我们并不想成为中国的Salesforce。”阿里软件总经理王涛说， “比起它的客户，我们的目标客户非常小，有些甚至只是一两个人的夫妻店；另外，我们进入这个领域之前，就积累了庞大客户群，但是Salesforce却是从零开始一个一个发展起来的。”

　　换句话说，阿里巴巴有可能借助其电子商务领域的积累，在中国式的SaaS模式上另辟蹊径。

　　浙江义乌的楼叶飞是一家外贸进出口公司的老板，他的公司目前有十几个人，专门从事香水瓶的进出口业务。一直以来，阿里巴巴的网上电子商务平台是他寻找和联系国外客户的平台。2个月前，楼叶飞成为阿里软件公司的第一个客户。“我信任阿里巴巴这个牌子。”他说。

　　在阿里巴巴的B2B平台上，有大约1900万个像楼叶飞一样的小老板——拥有一家小型外贸公司或者仅仅是夫妻店，全部通过阿里巴巴平台来进行国内外的贸易。“现在，我可以在互联网上随时方便地管理业务，比以前的手工管理有效率多了。”他满意地说。

　　多年积累的无数个中小企业客户的信任和黏性可能是阿里软件的先天优势，也是他们能和软件巨头微软公司联姻的重要筹码。

　　在业内人士看来，阿里巴巴推行SaaS服务有几大优势。首先，有多年积累的用户基础，对小企业应用需求比较了解。“推行SaaS服务，客户对供应商的信任是最关键的一点。”星际(杭州)网络技术有限公司 CEO 陈成强看好阿里软件进军SaaS领域，他的公司就坐落在阿里巴巴杭州总部不远的地方，多年来，一直关注这个邻居。

　　其次，阿里巴巴财力雄厚。未经证实的资料称，2006年阿里巴巴的营业收入接近20亿元人民币。“3年之内忘记赚钱这件事吧。”马云告诉王涛。他承诺，阿里巴巴会采取像推出电子商务平台、支付宝和淘宝网一样的方式，先投入3亿元实现在线服务，吸引客户。建立SaaS服务供应商需要的大容量服务平台，培养好客户的黏度。最后，再考虑收费的问题。

　　“这是SaaS模式企业壮大的原因，先不计成本和时间投入建立一个足可信赖的服务平台，然后才有可能获得用户的增长，在市场上站稳脚跟。”一位长期研究SaaS模式的分析人士说。

　　谁是最后赢家？

　　不可否认，在中国软件市场，存在多股力量，希望能在SaaS领域异军突起，或者保持过去的领导地位。

　　今年初，用友公司尝试重振在线托管业务，将其划入小型管理软件与在线应用服务事业部。去年7月，金算盘公司把自己的产品线进行了重大改造，使它能够适用于电子商务，能与互联网融合，然后把ERP和电子商务合成一个产品，为中小企业提供套餐服务：软件基本不收费，只收取服务费，使用者按定购服务的多少和时间长短向厂商支付费用。

　　“我们现在有10万会员，其中有2万套餐付费会员。”金算盘公司副总裁张智鹏说，他还乐观地估计，未来1年内，付费会员将达到10万个。

　　这个数字受到分析师们的质疑。“在互联网上，企业用户的爆发式增长与个人用户的成长方式截然不同。”易观国际IT首席分析师梁新刚说。不过，张智鹏承认，金算盘公司目前收入主要还是来源于传统ERP。

　　在SaaS模式里，传统电信运营商的介入也不容忽视。中国电信、中国网通、中国移动相继推出“商务领航”、“宽带商务”、“动力100”等服务品牌，通过整合软件、硬件、服务等各类优势资源，为中小企业信息化提供SaaS服务平台。“这可能是中国市场的一个特色，中小企业更愿意相信一家有雄厚实力和长久声誉的电信运营商”，计世资讯资深软件分析师曹开彬说。

　　然而，来自互联网上的企业阿里巴巴在软件领域其实已处心积虑多年。2005年，马云曾专程到北京和用友公司总裁王文京商讨有关合作的可能。但是，后者也在在线服务上有自己的蓝图。后来，阿里巴巴也曾对一家2004年成立的在线CRM提供商抛出橄榄枝。直到去年9月，阿里巴巴收购了成都网构信息技术有限公司，成为后来成立的阿里软件技术平台的雏形。其间，一些跨国软件巨头也和阿里巴巴有过接触。

　　显然，外贸软件是阿里软件在电子商务和外贸企业管理上的专长。但是，在重重筛选，左右权衡，最终决定与微软的联姻，对阿里巴巴也别有深意。这将可能使阿里巴巴迅速深入企业办公和企业通信领域。“最重要的是，阿里巴巴看好微软的技术将使服务通过PC、手机甚至电视来推广阿里巴巴的在线服务。”王涛透露。

　　对微软来说，如果合作成功，将至少从两个领域获得收益。一方面，微软多年来在中国中小企业市场举步维艰，同阿里巴巴合作则有可能在这一市场改变困境，SaaS没有软件只有服务，用户只为服务付费。盗版软件便没有了生存的根本。同时SaaS服务通过互联网升级和正版认证，也让盗版无版可盗。

　　另一方面，结合阿里巴巴的网上客户，微软可以在向SaaS模式的转型上获得有益的经验。过去，微软不止一次被Salesforce公司的创始人贝奥尼夫嘲笑，在向SaaS模式转型上步履缓慢。去年，微软开始在美国开展SaaS服务的尝试，但在SaaS领域与本地企业合作，还是全球头一遭。

　　在双方的合作中，微软将提供针对中小企业的软件产品，包括电子商务工具、企业管理、办公自动化和企业通信系统，由阿里软件通过对企业需求的把握将这四类产品呈现为一个四合一的在线服务；其次，阿里软件负责建立和运维在线服务平台。

　　王涛透露，今年第四季度，双方合作的在线服务产品就将推出。明年，一个针对独立软件开发商(ISV)的开放电子商务平台也将开放，吸引行业ISV在这个开放的平台上为企业开发垂直行业应用。“有可能这么快速推出平台，是因为我们拥有庞大潜在的用户，这是与其他SaaS供应商不同的地方”。

　　最重要的是，阿里软件的野心不只停留在单纯软件服务平台上。“在产品和开放平台成熟后，我们会在此之上发展第三方的服务提供商。为平台上的中小企业开发服务上的资源。”这是阿里巴巴电子商务帝国的下一个梦想。

　　马云激进大胆的说法可能会让所有软件业的人侧目。“我们并不是想要争夺中国第一大软件业服务商，因为我们一定会变成中国第一大软件服务商。”马云在年初举办的2007年阿里巴巴集团表彰大会上向所有阿里巴巴的员工说。

　　不过，从互联网向传统软件延伸，并非只有阿里巴巴。去年8月，Google推出了一个在线办公处理软件套装，并以此可以向企业收取每人每月几美元的使用费。最新的消息显示，他们正试图和SaaS先锋Salesforce联盟，以此抗衡微软。

　　事实上，已经有人在防备阿里巴巴了。今年2月，在瑞士达沃斯进行的世界经济论坛上，SAP的CEO就特意来到马云跟前，询问他刚成立的阿里软件的情况。而微软的高层管理团队也对马云的下一步计划兴趣盎然。“在你手里还没有枪的时候，有人已经防御你了，这是很可怕的。”在马云看来，如此关注绝非全然出自善意。

　　“我们的梦想是，能在3年之内发展200万付费用户。”考虑到阿里巴巴平台上现有的1900万用户，这是王涛一个保守的估计。但是，如果按照每个企业年付1万元人民币计算，这可能是个年收益200亿元的业务。

　　对大多数人来说，这简直就是天方夜谭。因为，这是中国软件企业一直以来的梦想，由一个做电子商务企业的老板说出来着实令人不安。尽管，分析师们也不乏怀疑。“让那些互联网上的夫妻店交钱可不是那么容易的。”

　　产业之间没有永远的界线，传统软件业巨头们必须要考虑一下来势汹汹的互联网势力了。对于看好SaaS领域的中国玩家们，无论是新兴模式提供者，希望转型的传统厂商，电子商务新星还是电信运营商，都在积极朝SaaS市场迈进，搅动这个开始热起来的市场。但谁都知道，现在最重要的是足够的耐心。保守的预测是，即使作为颠覆性的新模式，SaaS服务并不会迅速使传统软件模式迅速消亡，最有可能的是，两者将会在中国市场上长时间共存。

　　然而，所有人都已经开始积蓄力量，希望能在这一轮技术浪潮中拔得头筹。