如何达成事业巅峰                汤姆.霍普金斯

汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为"世界上最伟大的推销大师”，接受过其训练的学生在全球超过500万人。

汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）30多年前大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。

但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的积蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。

没想到，这五天的培训成为他生命的转折点！在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功。　

他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。　

汤姆·霍普金斯目前是国际培训集团的董事长。他每年出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享自己毕生的成功经验，被公认为“销售冠军的缔造者”。如今全世界很多的销售培训课程，都来源于他的销售培训系统。

陈安之成名之前，曾向汤姆·霍普金斯学习推销之道，结果陈安之成为现在的华人推销训练大师。汤姆·霍普金斯对陈安之的评价是：“在我过去35年里300万学生中，陈安之是最优秀的。”

我无法让你把时间找回来，它也无法变成今天，这也就是我为何觉得，我有义务尽可能有力且有效的把我的所知做成讯息传达给你。

那是我的义务，也是一个很重要的义务，而你的任务一样重，你必须要有欲望去求取成功。

既然你读了这些，你不是早已有欲望成功了，就是要去发展欲望，那就是你为什么不能失败——你要投下更足够的时间、金钱和努力来改变自己，成为更具销售能力的人。

但是我们活在一个纷乱的文化领域，不是吗？总是有一些事情影响了我们的注意力：星期一足球、星期二电视节目、星期三保龄球、星期四打扑克牌、星期五狂欢舞会、周六夜狂热、周日早午餐、球赛及周末最后的放肆享受，你怎么去找时间学习新知识，练习与人较劲的新技术？

事实上：今天在美国，没有人有任何借口达不到成功。如果你没有使你现在的生活更进步的热烈欲望，你就是在用假借口在欺骗自己及所爱的人。你可以用尽全力去赢得较好的生活，但你却选择了比较贫穷的生活层次。责任都在你的肩上，旁人是不能为你分担的。

若你工资处在最低水准，不要第一年就设定年薪目标五十万，设一个目标是能让你兴奋多一点、担心少一点，最重要因素还是你心中的信念。我希望你和我一样诚恳。

你对你自己和所爱的人是很重的责任，承担下来，迅速完成。然后用上你全部的潜能来操作那个义务，就是要你学习本书中所有的题材。除非你这么做，否则你不会达到你想达成的生活水平。

我现在要问你一个问题，如果专业高尔夫球员用球杆、网球员用球拍、木匠用铁槌，那么我们专业销售员用什么？我们用的是一些总是给我们自己造成困扰的东西，不是吗？

但有没有高尔夫球员不曾用他的那根球杆而把球打进沙坑陷阱？有没有网球员不曾用他的球拍打了一球让对手得胜？有没有任何木匠不曾用他的铁槌去槌到自己的拇指？有没有销售员不曾因以主要工具谈生意却反而失去了一个客户？

你的主要工具——嘴巴——必须有信心的使用它，但是它也能不具功效。你说出来的话对销售有创造性，也可以具有摧毁性。这也就是为什么把嘴巴当成一件利器。需要聪明的使用它，让它产生正面的效用而非伤害性的。但要设定合理目标，不然你不敢说你一定不会说错话。

在打网球时打错球正如同销售时说错话。每年在温布顿网球赛时最后的冠军，往往会用他的球拍打了几个坏球而输几分给他的对手，但是在大部分的时候，他们用他们的球拍来打所有的好球以致胜利。

在这两种活动中，你能学到避免犯普通的错误，但在销售这行，你常常要面对新的及特殊的状况，也就是说你常常要面临一种因为说错一句话而造成的一个错误或一个特殊错误的情境。

好消息是，如果你能够学会说对足够的话，且如果你致力于诚恳地对待你的客户或者未来的客户，那你很少有机会说到让你反悔的话。如果你让这个错误发生，只会有极少的机会失去你主要的论点。

请轻松、欢愉和有信心的工作吧。这样的工作来自你深知自己在什么时候说什么话，而不是因为自己偶尔因为要选适当的字词或主题而说错话，使自己总是沉浸在一种紧张的阴郁和害怕担心的情绪中。

请接受你有时会说错话的事实，然后对自己的错误开个玩笑，千万别归咎于他人，甚至应对他人表示真诚的尊重，从而改错校正，这样你就永远不会因为尖嘴利舌反而伤到自己。

今天我们所要帮助你的主要工具发展成一项可信赖的利器，将之用于成功的销售。我的生活就是要和有意愿赚更多钱但是没受过训练的人在一起工作。通常我在培训班上课，现在我在宁静的房间写这本书，对象是一样的：传送需要的训练。

当我完成这本书之后，接下来就要靠你自己了。我知道我能做好我的工作，因为我曾有这机会训练美国国内外好几千个顶尖销售员。他们拥有意愿却没受过训练或没收入。他们来培训班学习这个题材。他们每天使用这个题材，然后忽然间，他们不只有意愿及受到了训练，他们还得到所期望达到的收入。

当人们受过我的训练，带着学得的技巧赢得他们需要的各式各样的成功时，就是我的生命发出亮丽光彩的时候，现在我来告诉你哪些冠军曾经这么做。

有个冠军的行为可能会吓你一跳，罗伯直到十八岁还在他爸爸的农场里工作，那是一个可靠的工作，但是他并不引以满足。所以他决定进入推销的行列。

他参加了我们的训练，最近当罗伯庆祝他二十三岁生日时，他在这年的销售业绩已经领先赚到五十万美元，除了“兴奋”二字，我不知道还有什么字眼比它更好，因为一旦你学到了推销的方法，而到外面去闯，做你知道你该做的事时，那真是兴奋啊!收入没有限制。

人们常说他们做推销太年轻了，而罗伯那时并不是太年轻。还有其他人说他们太老了，现在让我来告诉你格特鲁德的故事。我在七年前碰到她，那时距离她的前任老板说她太老应该退休了的时候，并不太久，她退休了，虚度了一个月的光阴后，决定了她要去实行行动的去处。

格特鲁德并没有销售背景，但是她意外听到我们的训练课程后，她来了。现在是七年后了：格特鲁德才七十五岁大，但是她现在每年年薪超过十万美元，这是她不曾享受过的人生。

吉米是另一位冠军，他在十六岁的时候开始学卖保险，去年吉米卖了二百五十万的人寿险，他的业绩可和三分钟跑百米赛的冠军相提并论。不管什么年纪，你认识几个人以二十岁出头来说吧——谁赚那么多的钱可以组织专业运动球队？吉米做到了。

下一位冠军，大伟是四个在非常年轻的年龄能做出租豪华轿车的人之一。多年来我告诉培训班的人说寄出谢卡的重要性，但我不曾看过任何一个人用这个技巧用的那么好，像大伟一样做得那么更具功效。

在一周的训练课程后，培训班的另一个老师和我都收到了他的四张小卡片，他把我们都看待成有潜力的客户。每一封卡片都写的很好，也很诚恳的给我一个扎实的印象。大伟——一个真正的冠军。

就算我一次又一次地见到它发生，我仍十分震惊：当我回到相同的城市一次又一次看相同的人，坐在那里忙着抄笔记。数月前的一次培训班很好玩，那次1500人中有个男士坐在前排，看起来有点眼熟，我告诉我自己：“我打赌他来参加了五年。”

我从讲台上跟他说话时证明我是对的，所以我问他：“你把你的人都带来了吗?”他说：“先生，我在公司是顶尖销售员，所以你可能认为在公司里，我说的话有点份量。我告诉了每一个人有关这个培训，而且大力鼓吹他们来。但是只来了几个人——而他们都是一流的销售员，每年如此；那些最需要来的都不曾来。”

我说：“我常常听到这种说法，我猜在你们公司里最需要这个训练的销售员，可能会在傍晚回家时跟他的太太说：‘我们的马桶坏了，要花五十元去修。’他们会怎么做呢?相信我，他们不会说：‘我不去修，我负担不起。’他们一定会修这马桶。”

人们以前选择了花钱投资在另一方面，这真是令人惊讶!我为你投资金钱在本书而骄傲，只要你投资一小段时间，就能获得书中的知识，由销售中赚回比书价高好几千倍的金钱。

推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。

所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。

我生命中的一个目标，就是帮你赚更多的钱。请别让我失望---加强你的能力，增加你的收入，得到你生命里的所有美好。

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